Финансиране за стартъпи: от bootstrapping до първа инвестиция

Пълно ръководство за набиране на капитал в България и извън нея

Финансирането е кръвоносната система на всеки стартъп. Но в България пътят към първата инвестиция е специфичен – малък локален пазар на рисков капитал, ограничен брой активни фондове, но и уникални възможности като европейски грантове и нарастващ интерес от международни инвеститори.

В тази заключителна статия от поредицата ще разгледаме всички опции за финансиране – от собствени спестявания до Series A. Ще видите реални примери, конкретни стъпки и практически съвети как да подготвите и проведете успешен fundraising процес.

Пейзажът на рисковия капитал в България (2025)

Активни фондове и инвеститори:

Ранен етап (Pre-seed/Seed):

• Eleven Ventures – €100-200k за 6-13% дял
• LAUNCHub – €200-700k
• Innovation Capital – €50-500k
• Vitosha Venture Partners – €100k-1.5M
• BrightCap Ventures – €500k-3M

По-късен етап (Series A+):

• Morningside Hill – €2-10M
• PostScriptum Ventures – €1-5M
• BlackPeak Capital – €3-15M

Бизнес ангели:

• Васил Терзиев (Telerik)
• Светозар Георгиев (Telerik)
• Христо Христов (Payhawk)
• Ивайло Кирилов (Obecto)

Статистика и реалности:

• Общ обем инвестиции 2024: €150M+
• Средна pre-seed инвестиция: €150k
• Средна seed инвестиция: €800k
• Брой сделки годишно: 40-60
• Успеваемост при fundraising: ~5-10%

Етапи на финансиране – пътната карта

Етап 0: Bootstrapping (0-12 месец)

Източници на финансиране:

• Лични спестявания: €5-50k
• Семейство и приятели: €10-100k
• Първи клиенти (revenue-based)
• Кредитни карти (внимание!)

Предимства:

• 100% контрол
• Без дилюция
• Фокус върху клиенти
• Бърза адаптация

Недостатъци:

• Бавен растеж
• Личен финансов риск
• Ограничени ресурси
• Стрес от cash flow

Примери от България:

• SiteGround – без външно финансиране до днес
• Kanbanize – 7 години bootstrap, сега $10M+ ARR

Етап 1: Pre-seed (6-18 месец)

Размер: €50-250k Дилюция: 5-15% Валюация: €500k-2M

Какво трябва да имате:

• MVP с първи потребители
• Валидирана хипотеза
• Основен екип (2-3 души)
• Ясен път към приходи

Източници:

• Акселератори (Eleven, LAUNCHub)
• Бизнес ангели
• Микро VCs
• Грантове (виж по-долу)

Етап 2: Seed (12-24 месец)

Размер: €300k-1.5M Дилюция: 10-25% Валюация: €2-8M

Какво трябва да имате:

• Product-market fit
• €10-50k MRR
• Екип 5-10 души
• Метрики за растеж

Източници:

• Seed фондове
• Syndicate от ангели
• Международни VCs
• Crowdfunding

Етап 3: Series A (24-36 месец)

Размер: €2-10M Дилюция: 15-30% Валюация: €10-40M

Какво трябва да имате:

• €100k+ MRR
• Доказан бизнес модел
• Екип 20+ души
• План за международна експанзия

Европейски грантове – безплатни пари

EIC Accelerator (бивш SME Instrument)

Какво предлага:

• До €2.5M грант
• До €15M equity инвестиция
• Безплатен коучинг

Изисквания:

• Иновативен продукт (TRL 5-9)
• Потенциал за скалиране
• Европейско измерение

Процес:

1. Short application (5 страници)
2. Full application (30 страници)
3. Pitch в Брюксел (12 минути)
4. Решение за 2-3 месеца

Процент на успеваемост: 5-8%

Innovation Fund Bulgaria

Програми:

• Seed Finance: до €50k (100% грант)
• Equity Finance: до €200k (70% грант, 30% private)
• Growth Finance: до €500k

Специфики:

• Кандидатстване на български
• По-лесен процес
• 3-6 месеца до решение

Други възможности:

• Horizon Europe – R&D проекти
• Digital Europe – дигитализация
• ОПИК – конкурентоспособност
• Norway Grants – зелени технологии

Подготовка за fundraising

Документи, които ще ви трябват:

1. Pitch Deck (10-15 слайда)

Структура:

1. Заглавен слайд - име, лого, tagline
2. Проблем - какъв е и колко голям
3. Решение - вашият продукт
4. Пазар - TAM, SAM, SOM
5. Бизнес модел - как печелите
6. Traction - метрики и растеж
7. Конкуренция - positioning
8. Go-to-market - стратегия
9. Екип - защо вие
10. Финанси - projections
11. Ask - колко и за какво
12. Контакти

2. Финансов модел (Excel)

Минимум 3 години напред:

• P&L прогноза
• Паричен поток
• Икономика на единиците
• Сценарии (базов, оптимистичен, песимистичен)
• Използване на средства

3. Data Room

Организирани папки с:

• Юридически документи
• Финансови отчети
• Договори с клиенти
• IP документация
• Cap table
• Team CVs

Валюация – как да определите цената

Методи за early-stage:

1. Berkus Method:

Силна идея:           €500k
Прототип:             €500k
Качествен екип:       €500k
Стратегически връзки: €500k
Продажби/Traction:    €500k
----------------------------
Макс валюация:        €2.5M

2. Scorecard Method:

• Намерете средна валюация в региона
• Коригирайте според:
  • Екип: 0-30%
  • Пазар: 0-25%
  • Продукт: 0-15%
  • Sales: 0-10%
  • Конкуренция: 0-10%
  • Marketing: 0-10%

3. VC Method:

Exit валюация / Expected ROI = Post-money валюация

Пример:
Exit след 5 години: €50M
VC иска 10x return
Post-money: €50M / 10 = €5M

Реалистични валюации в България:

• Pre-seed: €500k-2M
• Seed: €2-5M
• Series A: €8-20M

Процесът стъпка по стъпка

Фаза 1: Подготовка (4-8 седмици)

• [ ] Финализирайте pitch deck
• [ ] Подгответе финансов модел
• [ ] Организирайте data room
• [ ] Определете target валюация
• [ ] Изберете lead investor стратегия

Фаза 2: Outreach (2-4 седмици)

Как да достигнете до инвеститори:

1. Топъл контакт (най-ефективно)

• Intro от друг предприемач
• Intro от съществуващ портфолио founder
• Среща на събитие

2. Студен контакт

Subject: [Company] - [Traction] seeking €X

Hi [Name],

[1 sentence what you do]
[1 sentence impressive metric]
[1 sentence why this investor]

We're raising €X to [use of funds].

Deck attached. Would love 30min to discuss.

Best,
[Your name]

Къде да ги намерите:

• LinkedIn (търсете „Partner at“)
• AngelList
• Crunchbase
• Twitter/X

Фаза 3: Първи срещи (2-4 седмици)

30-минутен първи разговор:

Структура:

• 2 мин: Представяне
• 10 мин: Проблем и решение
• 5 мин: Traction и метрики
• 5 мин: Екип
• 5 мин: Ask и use of funds
• 3 мин: Next steps

Червени флагове от инвеститори:

• Искат прекалено много информация преди term sheet
• Не могат да обяснят инвестиционния си thesis
• Лоша репутация сред други founders
• Прекалено дълъг процес (>2 месеца)

Фаза 4: Due Diligence (2-6 седмици)

Какво ще проверяват:

Legal DD:

• Корпоративна структура
• IP собственост
• Трудови договори
• Litigation риск

Financial DD:

• Счетоводни отчети
• Банкови извлечения
• Договори с клиенти
• Burn rate анализ

Technical DD:

• Преглед на кода
• Архитектура
• Сигурност
• Скалируемост

Commercial DD:

• Обаждания от клиенти
• Пазарно проучване
• Анализ на конкуренцията
• Go-to-market стратегия

Фаза 5: Term Sheet и преговори

Ключови условия в term sheet:

Валюация:        €3M pre-money
Инвестиция:      €1M
Post-money:      €4M
Дял:             25%
Option pool:     15% (post-money)

Liquidation pref: 1x non-participating
Anti-dilution:    Broad-based weighted average
Board:            2 founders, 1 investor
Vesting:          4 years, 1 year cliff
Drag along:       Yes, при 50%+ 
Tag along:        Yes
Right of first refusal: Yes

Какво може да преговаряте:

• Валюация (±20%)
• Места в борда
• Предпочитания за ликвидация
• Vesting условия
• Anti-dilution защита

Какво е трудно за промяна:

• Option pool размер
• Due diligence условия
• Legal структура

Фаза 6: Closing (2-4 седмици)

• [ ] Финални юридически документи
• [ ] Споразумение на акционерите
• [ ] Резолюции на борда
• [ ] Банков превод
• [ ] Обявление
• [ ] Празнуване! 🎉

Алтернативни модели на финансиране

Финансиране, основано на приходи

Как работи:

• Получавате €100k
• Връщате 5-10% от месечните приходи
• До достигане на 1.5-2x cap

Подходящо за:

• SaaS с предвидими приходи
• E-commerce
• Бизнеси с positive unit economics

Доставчици:

• Pipe
• Capchase
• Clearco

Crowdfunding

Equity crowdfunding платформи:

• Seedrs
• Crowdcube
• Republic

Reward-based:

• Kickstarter
• Indiegogo

Предимства:

• Marketing и валидация
• Community building
• По-малък притиск от инвеститори

ICO/Token Sale (crypto)

Внимание: Силно регулирано!

Изисквания:

• Utility token, не security
• Правна структура извън България
• KYC/AML процедури
• Whitepaper и tokenomics

Грешки, които могат да ви струват скъпо

Грешка 1: Прекалено рано дилюиране

Проблем: Давате 40% за €100k pre-seed Последствие: При Series A имате <30% и губите контрол Решение: По-добре bootstrap или по-малка сума

Грешка 2: Оптимизъм във финансовите прогнози

Проблем: „Ще имаме €10M приходи година 2“ Последствие: Загуба на доверие Решение: Conservative base case, optimistic upside

Грешка 3: Един инвеститор = спасение

Проблем: Спирате след първо „да“ Последствие: Липса на BATNA Решение: Винаги имайте 3+ опции

Грешка 4: Игнориране на условията

Проблем: Фокус само върху валюацията Последствие: Лоши условия могат да убият компанията Решение: Lawyer up! (€5-10k добре инвестирани)

Грешка 5: Fundraising като цел

Проблем: 100% време в набиране на средства Последствие: Бизнесът страда, метриките падат Решение: Максимум 30% от времето на CEO

Истории от България

Payhawk: От €1M seed до €215M Series B

• 2018: Eleven €125k
• 2019: Seed €1M (Earlybird)
• 2020: Series A €12M (QED)
• 2022: Series B €100M ($1B валюация)
• 2024: Extension €100M

Ключови фактори:

• Силен международен екип
• Перфектен timing (expense management)
• Агресивна международна експанзия

Gtmhub/Quantive: $120M Series C

• Bootstrap първите 2 години
• Series A: $9M (2019)
• Series B: $30M (2020)
• Series C: $120M (2021, Index Ventures)

Поуки:

• OKR пазарът експлодира
• Продукт-led growth
• US market focus от ден 1

Telerik: Bootstrap до $262M exit

• 2002-2008: Без външно финансиране
• 2008: Summit Partners minority stake
• 2014: Progress Software $262.5M acquisition

Модел:

• Developer tools = recurring revenue
• Community building
• Органичен растеж

Pitch deck checklist

Слайд 1: Заглавие

• [ ] Лого и име
• [ ] Слоган (1 изречение)
• [ ] Контакти

Слайд 2: Проблем

• [ ] Конкретен и измерим
• [ ] Кого засяга
• [ ] Колко струва сега

Слайд 3: Решение

• [ ] Ясно и просто
• [ ] Екранни снимки/демо
• [ ] Уникална стойност

Слайд 4: Пазар

• [ ] TAM изчисляване
• [ ] Bottom-up подход
• [ ] Темп на растеж

Слайд 5: Бизнес модел

• [ ] Как печелите
• [ ] Ценообразуване
• [ ] Икономика на единиците

Слайд 6: Traction

• [ ] MRR/ARR
• [ ] Темп на растеж
• [ ] Ключови метрики

Слайд 7: Конкуренция

• [ ] Честна оценка
• [ ] Вашата диференциация
• [ ] Защо сега

Слайд 8: GTM стратегия

• [ ] Привличане на клиенти
• [ ] Продажбен процес
• [ ] CAC и LTV

Слайд 9: Екип

• [ ] Релевантен опит
• [ ] Предишни успехи
• [ ] Защо вие

Слайд 10: Финанси

• [ ] 3-годишни прогнози
• [ ] Ключови предположения
• [ ] Пътят към рентабилността

Слайд 11: Ask

• [ ] Колко набирате
• [ ] За какво (използване на средства)
• [ ] Какви етапи

Полезни ресурси

Книги (задължителни):

• „Venture Deals“ – Brad Feld
• „The Mom Test“ – Rob Fitzpatrick
• „Secrets of Sand Hill Road“ – Scott Kupor

Онлайн ресурси:

• YC Library – startup advice
• First Round Review – VC insights
• NFX – network effects bible
• SaaStr – SaaS metrics

Български ресурси:

• BESCO – Bulgarian Startup Association
• Endeavor Bulgaria – ментори и мрежа
• Fund of Funds – информация за програми
• StartUP.bg – новини и събития

Юридически кантори:

• Специализирани в VC deals
• Опит с международни транзакции
• Fixed fee за стандартни сделки (~€5-15k)

Финансови консултанти:

• Due diligence подготовка
• Одит на финансовия модел
• Валюация мнения

Заключение: Кога да набирате и кога не

Набирайте финансиране, когато:

✅ Имате ясна употреба на парите (hire, marketing, product) ✅ Можете да растете 3-5x с капитала ✅ Пазарът е готов и timing е правилен ✅ Имате track record и momentum ✅ Готови сте да дадете контрол

НЕ набирайте, когато:

❌ „Всички го правят“ ❌ Нямате product-market fit ❌ За да удължите runway без план ❌ Валюацията е прекалено ниска ❌ Не сте готови за 10x растеж

Финални съвети

От предприемачи, минали по пътя:

„Fundraising е средство, не цел. Фокусирайте се върху бизнеса.“

„По-добре умни пари от добър инвеститор на ниска валюация, отколкото обратното.“

„Първата оферта рядко е най-добрата. Винаги имайте алтернативи.“

„Due diligence работи в две посоки – проверявайте инвеститорите.“

Помнете – 90% от unicorns са bootstrap първите 18 месеца. Не бързайте с външно финансиране, освен ако наистина не ви трябва за растеж, не за оцеляване.

Успех в пътешествието! България има всички предпоставки да създаде следващия европейски unicorn. Може би това ще сте вие?

Това беше последната статия от поредицата „Практически гид за ИТ предприемачи“ на БИЦ Инобридж. Благодарим ви, че ни последвахте в това пътешествие!

📊 Цялата поредица: Намерете всичките 6 статии в нашия блог на www.innobridge.org

🚀 Готови за следващата стъпка? БИЦ Инобридж предлага менторство, връзки с инвеститори и подкрепа за вашия fundraising процес.

За контакт:
БИЦ Инобридж
тел: +359 (0)82 825 875
email: info@innobridge.org